水井坊高端化戰略再下一城，對經銷商意味著什么？

高端化是白酒行業的一大發展趨勢。一直高舉高端化大旗的四川水井坊股份有限公司(以下簡稱水井坊)再下一城。日前，水井坊設立由25位大商組成的成都水井坊高端白酒銷售有限公司(以下簡稱水井坊高端酒公司)，并于8月18日召開首次股東會議。水井坊為何單設高端酒公司?

高端化戰略再下一城

8月18日，水井坊高端酒公司舉行了首次股東會議。據悉，這些大商來自水井坊24個省級區域市場，既包括河南、湖南、江蘇、四川、廣東、浙江等傳統核心市場，又包括河北、山東、陜西、廣西等新興核心市場。公司注冊資本達1.02億元，每位股東出資300萬-600萬元。

在線上媒體溝通會上，水井坊總經理朱鎮豪表示，要做好高端產品需要專注，即專注的團隊、專注的系統、專注的活動、專注的抓手。他認為，水井坊高端酒公司要多和各個行業的意見領袖溝通，服務好他們，因為他們是高端白酒的終極消費者，對他們進行消費者培育可以幫助公司開拓團購業務，這是高端白酒銷售的重要環節。

據了解，水井坊高端酒公司是白酒行業繼瀘州老窖國窖和酒鬼酒內參之后，又一個專注于高端市場突破的廠商深度聯盟公司。在今年春糖期間的經銷商大會上，朱鎮豪就明確了水井坊“成為高端濃香頭部品牌之一”的愿景，并且提到未來五年將重點“優化經銷系統，積極與優質合作伙伴多維度拓展市場，分享更多成長紅利”。

在7月底發布的半年報中，水井坊提出“品牌高端化、產品升級創新、營銷突破”三大高端化具體舉措，并提出將“創新營銷模式，由公司部分經銷商組建水井坊高端產品銷售公司，負責銷售水井坊典藏及以上產品，充分調動經銷商積極性”。

白酒行業分析師蔡學飛對中國商報記者表示，水井坊成立高端酒公司是通過廠商深度捆綁進行中高端市場開發的一種策略，符合水井坊這種有一定品牌形象和品牌價值但缺乏全國性團購渠道的企業。當前酒類市場存量擠壓，酒類消費結構性升級明顯，團購渠道非常重要。而水井坊又處于跨區域發展過程中，這種模式能加強水井坊和當地大商的合作，有效結合本地資源進行重點單位的公關和開發，有利于其相關渠道的擴展。

融澤咨詢白酒分析師劉曉威也對中國商報記者表示，水井坊此次成立高端酒公司，核心是由掌握白酒銷售渠道資源的大商共同組建，這樣有利于其實現渠道與品牌一體化、廠家與商家一體化，進而實現利益共享和品牌增長紅利共享。

全新的打法

水井坊高端酒公司今后將進行怎樣的布局，對水井坊和經銷商而言分別意味著什么?

水井坊高端酒公司總經理陳全介紹，公司未來會專注于市場秩序的管理、分銷系統的建立與運營，以及團購渠道的拓展和維護三方面的工作。具體而言，公司會將資源聚焦在一些核心重點市場，如江蘇、浙江、河南、四川、廣東等地，精選優質合作伙伴，并與他們一起發展和維護團購客戶。其次，公司會著力搭建良好的分銷體系，選擇當地有一定經驗和實力、有良好口碑和廣泛資源的經銷商一起合作，服務當地消費者。

白酒行業分析師歐陽千里對中國商報記者表示，未來水井坊將負責戰略規劃、組織架構搭建、營銷場景搭建、產品定位及升級等工作;水井坊高端酒公司將負責落地執行、品牌美譽度推廣、資源整合等工作。

這種方式對水井坊和經銷商雙方都是利好。劉曉威認為，對水井坊而言，這種模式使其實現了對大商銷售渠道資源的匯聚與獨占，同時將高端產品未來的市場紅利、品牌紅利與大商共享，極大提高了大商的參與積極性和市場運營的主動性;對大商而言，這種深度合作模式，已經打破了傳統的“廠家-經銷商-終端-消費者”的四級通路的限制，大商與企業實現了深度融合與未來成長紅利的分享，也即，今后大商不僅僅可以通過銷售產品賺取價差，還可以分享產品及品牌未來成長的紅利。

歐陽千里認為，水井坊高端酒公司的建立短期來看利好水井坊高端產品的價值回歸，長期來看有利于水井坊高端產品結束“內部競爭”，開始集中力量爭奪高端白酒的市場份額，實現更快更大地發展。

水井坊高端酒公司將如何賦能經銷商?作為水井坊大商的廣東盈香貿易有限公司總經理張玉祥表示，“第一，經銷商獲得了品牌的支持，水井坊高端酒公司的建立有利于我們集中優勢發展;第二，經銷商得到了營銷體系的賦能，無論是品牌形象打造、市場策略部署，還是和消費者溝通，都是系統性工程，水井坊高端酒公司將在這些方面全面系統地賦能經銷商，幫助經銷商建立起市場競爭的優勢;第三，雙方能進行協調作戰，提高發展效率。”

高端典藏地位提升

值得注意的是，水井坊高端酒公司成立后將專注于典藏及以上產品的銷售推廣，典藏作為大單品的戰略性地位明顯提升。

據了解，作為水井坊產品序列中的核心之一，典藏生來就具備高端基因，但遲遲未能實現規模放量。原因除了其本身的產量較為稀缺之外，更多還在于其沒有實現獨立化運營，無法成為水井坊經營規模的重要支撐點和利潤的核心增長點。

而水井坊高端酒公司在銷售策略上聚焦典藏及以上產品，試圖通過做大做強典藏品牌在高端酒市場贏取更多市場份額。

朱鎮豪表示，典藏及以上產品的成功布局和引領有利于發揮產品杠桿效應和虹吸效應，促進全線產品聯動。陳全也表示，將聚焦典藏及相關產品。

劉曉威也認為，典藏產品在品質、消費者口碑方面均表現優異，產品潛力很大，是能夠承載起水井坊品牌高端化的核心主力產品。從水井坊此舉也可以看出，水井坊高端酒公司的成立是企業高端化戰略方向的執行落地，而不僅僅是應對市場競爭的戰術動作。

值得一提的是，6月1日，水井坊下發通知，即日起對水井坊典藏系列產品(包括38度500毫升水井坊典藏大師版等)暫停發貨和接單，并表示后續發貨安排另行通知。市場消息顯示，自6月1日停貨以來，水井坊典藏系列產品市場緊缺程度不斷攀升，在部分區域市場批價漲幅超過15%-20%。

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