大閘蟹配黃酒成為商家通用話術，黃酒企業正積極尋找新角力點

一年四季皆吃蟹，但秋天才是吃螃蟹的最好季節，隨著秋天的臨近，大閘蟹也即將面市。一提到大閘蟹，就不得不提到黃酒。9月12日，北京商報記者走訪回龍觀地區部分商超注意到，黃酒產品已經被擺放在貨架顯眼位置，而且數量也較之前有所增多。大閘蟹配黃酒已成為商家推銷黃酒的通用話術。

中國食品產業分析師朱丹蓬表示，當消費者沒有消費習俗時，產品被推廣的難度也隨之加大，除非有響應的飲用場景。但黃酒布局全國化的推廣方式僅有大閘蟹這一場景，場景化單一，再加上缺乏對消費者的培育，導致黃酒在北方地區遲遲未能打開市場。

一年60天旺季

大閘蟹旺季的到來，也讓黃酒重新集中進入北方消費者的視線。北京商報記者在走訪商超時注意到，部分商超已經提高了黃酒的上架率。店員向北京商報記者表示，店里每年在9、10月時，都會提高黃酒的上架率。因為有不少消費者來購買黃酒是為了搭配大閘蟹。雖然大閘蟹旺季的時候，黃酒的銷量確實會有所提高，但由于平時基本沒有消費者前來購買黃酒，所以黃酒的銷量一直很不理想。

在線上渠道，黃酒的銷量也并不理想。北京商報記者通過登錄天貓平臺古越龍山旗艦店發現，銷量排名前三的產品分別為古越龍山八年花雕酒500ml×6瓶整箱禮盒裝、古越龍山金三年500ml×6花雕酒糯米酒整箱裝老酒、古越龍山金五年花雕酒500ml×6瓶半干型紹興花雕，售價分別為228元/箱、72元/箱、148元/箱，截至發稿，月銷量分別為1萬+、1000+、700+。會稽山官方旗艦店內，銷量排名前三的產品分別是會稽山黃酒花雕酒正宗糯米老酒特產純正五年500ml×8瓶裝、會稽山黃酒花雕酒正宗老酒特產純正五年500ml瓶裝加飯酒、會稽山半干型陳年老酒/料酒6斤裝壺裝黃酒2.5L+0.5L，售價分別為199元/箱、25元/瓶、35元/瓶，截至發稿，月銷量分別為800+、300+、200+。通過數據不難發現，與動輒銷量上萬的白酒以及啤酒相比，黃酒的月銷量并不樂觀。

北京商報記者隨機采訪消費者了解到，有消費者對黃酒的認知是調味品，而并非是飲用酒。還有消費者則表示，家里長輩會在吃大閘蟹的季節配黃酒，平時家里并不會購買黃酒。而有南方消費者則表示，以前在南方時，家里人有飲用黃酒的習慣，但自從自己來到北方之后，發現黃酒在北方并不暢銷，更多是以白酒和啤酒為主。

事實上，黃酒作為區域型酒類，在北方市場一直缺乏對消費者的培育，導致很多年輕消費者對黃酒的認知停留在調料，而非酒類。在貨架上陳列的黃酒，售價也并不高，普遍在10-30元左右。

中國消費品營銷專家肖竹青則進一步表示，黃酒是國家的國粹，但是受區域文化限制，僅在江浙滬一帶市場有消費習慣。在全國范圍內的市場，并沒有飲用黃酒的消費習慣。黃酒企業應該加強對消費者的培育和體驗，培養一個消費習慣需要漫長的時間，需要有示范效應去引領。

另辟蹊徑突圍

面對短暫旺季和難取悅的省外市場，黃酒企業也在積極尋找新的角力點。北京商報記者了解到，今年8月，會稽山全新產品項目1743黃酒吧重裝上市。黃酒吧內有以黃酒為基酒的雞尾酒、氣泡米酒。除此之外，酒吧還可以體驗黃酒奶茶、黃酒棒冰、黃酒巧克力等其他黃酒類產品。會稽山公司總經理傅祖康表示，打造黃酒吧，既是希望增加消費者對黃酒的體驗和認知，也是對黃酒文化發展的一次有益嘗試。

除了開設酒吧外，古越龍山也開通了直播帶貨。北京商報記者了解到，今年9月，古越龍山八年陳花雕酒亮相薇婭直播間，最終直播間成交12175箱，總金額為192.43萬元。除找主播帶貨外，古越龍山也自己在抖音平臺開通直播帶貨，成為首家在抖音平臺開通直播帶貨的黃酒企業。據了解，今年3月，黃酒被抖音平臺列為保健酒類禁止上架，在經過多方努力后，成功開啟直播帶貨。北京商報記者了解到，古越龍山抖音平臺目前已經上架20多款產品。

值得注意的是，會稽山除了進行品牌營銷活動外，還布局了線上渠道。據了解，會稽山在抖音號、頭條號、視頻號、朋友圈、公眾號、微博號等自媒體，以直播等形式進行短視頻專題營銷，以此來讓消費者更加了解黃酒。

有業內人士分析認為，數字化時代，線上是企業需要重視的渠道。古越龍山布局抖音，開啟直播帶貨，可以更直接地與線上消費者進行溝通，在帶貨、提升銷量的同時，也可以增強企業的品牌知名度，讓消費者更全面、細致地了解黃酒，對于黃酒市場而言，這是利好信號。

全國化參差不齊

黃酒作為典型的區域型酒類，主要的消費市場以南方，特別是江浙滬地區為主，在北方市場并不大，這也使得黃酒行業近年來業績不溫不火，與白酒市場形成鮮明對比。

今年上半年，古越龍山實現營收7.64億元，同比增長31.91%。其中江浙滬地區實現營收4.89億元，占總營收64.01%。其他地區實現營收2.28億元，同比增長36.31%，占總營收的29.84%。

通過數據不難發現，古越龍山作為黃酒龍頭企業，全國化布局已初見成效，除江浙滬地區外，其他地區營收實現大幅增長。同時，其他地區營收占總營收的近三成。古越龍山表示，公司上半年，在深耕成熟市場的同時，也在積極開拓全國市場。

會稽山今年上半年實現營收5.72億元，同比增長26.25%。其中，江浙滬地區實現營收5.29億元，占總營收的92.48%。其他地區實現營收2902.33萬元，占總營收的5.07%，同比增長7.27%。從數據來看，會稽山依然以江浙滬地區為主要銷售市場，其他地區營收雖有所增長，但增長力度明顯不足。同時，營收占比也不足一成。

會稽山表示，公司在上半年持續開展品牌營銷活動，針對高端產品，進行了戰略市場推廣。同時，對于中端產品，公司也進行了深度營銷，著力做好渠道布局優化、經銷商群體優化和銷售網絡優化。

隨著消費升級，年輕消費者的崛起，黃酒企業應該加強對于年輕消費者的培育，布局年輕市場和線上渠道。業內人士表示，黃酒缺乏對消費者的培育，在大力發展全國化的時候，會遇到北方消費者不了解黃酒的情況，這會阻礙黃酒品牌的宣傳。隨著數字化的發展，企業布局線上，通過線上等渠道與消費者進行直接溝通，可以讓消費者更直觀地了解黃酒。

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