保險機構競逐公募銷售

基金代銷業務競爭激烈，產品同質化現象嚴重。保險機構在公募基金銷售市場中需要打造自己的差異化優勢，才能在競爭中脫穎而出。

在市場競爭激烈的背景下，“保險系”基金代銷機構正在加速換血。一面有機構積極申請牌照入局，另一面有機構選擇主動離場。

(資料圖)

近日，證監會發布公告顯示，已受理匯豐保險經紀有限公司（下稱“匯豐保險經紀”）提交的《從事公募基金銷售的機構注冊》申請，目前材料已被接收。而永鑫保險銷售服務有限公司近日提交了注銷公募證券投資基金銷售業務許可證的申請，成為第一家主動注銷基金銷售牌照的保險代理公司。

在業內人士看來，基金代銷業務競爭激烈，產品同質化現象嚴重，銷售機構需要打造自己的差異化優勢，才能在市場競爭中脫穎而出。保險機構擁有的銷售隊伍和客戶資源，以及較強的風險管理能力，是競逐這一市場的兩大優勢。

從“銷售”向“投顧”轉型

天眼查信息顯示，匯豐保險經紀成立于2012年4月5日，注冊資本金3.8億元。據官網介紹，作為匯豐集團100%全資持有的子公司，匯豐保險經紀是匯豐集團在亞洲大財富管理領域的重要組成部分，旨在為不同類型客戶提供保障相關計劃及財富規劃服務。

而早在2013年6月，匯豐集團旗下的匯豐銀行就已獲得證監會核準其證券投資基金銷售業務資格，成為首批開展此項業務的外資銀行之一。也就是說，若是此次匯豐保險經紀申請的基金銷售資格順利獲批，匯豐集團在內地擁有的基金銷售牌照將增至兩張。

而上述一系列舉動，或許與匯豐集團最新發布的大財富管理新策略有關。4月14日，匯豐集團宣布在內地市場正式啟動大財富管理矩陣策略，加速投入把握中國財富市場機遇，這標志著外資金融機構首次加入大財富管理賽道。

據悉，新策略將整合匯豐旗下機構在內地的渠道、產品、服務和技術，強化全價值鏈協同發展，提高中國這一全球戰略性市場在匯豐亞洲財富管理業務板塊的比重。在產品與服務端，將利用保險、基金和證券領域的專業能力，對接新興富裕人群及高凈值客戶在個人及家庭財富、健康養老保障等多維度需求，同時為其企業提供員工福利金融化服務，并連接投資銀行業務，定制全價值鏈解決方案。

“中國居民的資產配置結構日趨金融化、多元化、全球化。面對全球市場波動加劇、世界經濟存在諸多不確定因素等挑戰，綜合性的國際財富管理機構能夠在市場洞察、產品研發、服務能力、數智化創新等方面發揮協同優勢，精準定位客戶需求，協助投資者更好地穿越市場周期，連接海內外財富機遇。”匯豐銀行（中國）有限公司財富管理及個人銀行業務總監及匯豐集團中國大財富管理矩陣策略負責人孫丹瑩表示。

事實上，想要在公募基金大市場分得一杯羹的不只有匯豐保險經紀。3月24日，泰康人壽保險有限責任公司的基金銷售業務資格也剛剛獲得核準。

私募排排網財富管理合伙人姚旭升在接受《》記者采訪時指出，保險機構在基金代銷方面擁有兩大優勢：其一，保險機構擁有現成的銷售隊伍和海量的客戶資源，獲客成本低效率高；其二，保險機構有較強的風險管理能力，客戶更容易產生安全感與信任感。“隨著金融市場的快速發展，單純的保險產品無法滿足客戶的多元化需求，保險機構通過代銷基金產品可以豐富產品結構，實現從銷售到投顧的轉型，為客戶提供更有價值的綜合性資產配置服務”。

基金代銷市場加速淘汰

幾乎與此同時，永鑫保險銷售服務有限公司（下稱“永鑫保險銷售”）卻提交了注銷公募證券投資基金銷售業務許可證的申請，并獲得上海證監局批準，成為第一家主動注銷基金代銷牌照的保險代理公司。

公開資料顯示，永鑫保險銷售成立于2013年2月，是永誠財產保險股份有限公司（下稱“永誠財險”）投資組建的全資子公司，注冊資本金5100萬元。2015年10月，永鑫保險銷售獲批基金銷售資格，成為第四家拿到基金代銷牌照的保險中介機構。

根據永誠財險中期財報，2022年上半年，永鑫保險銷售營業收入2073.21萬元，實現凈利潤僅4.65萬元。基金代銷方面，數據統計顯示，截至目前，公司共計代銷基金56只，代銷基金公司2家，兩項數據在所有同類型保險機構中均為最低。

姚旭升表示，一方面，伴隨基金行業進一步發展，公募代銷業務對專業水平的要求日益提高，行業精英人才也在逐步向頭部機構集中，市場格局將會進一步分化。另一方面，基金代銷市場也在加速優勝劣汰，近年來一些小型銷售機構由于業務保有量低，盈利無法覆蓋經營成本等原因，相繼選擇退出市場。

目前，共有5家保險公司獲批基金代銷牌照，分別是中國人壽（601628）、陽光人壽、平安人壽、中宏人壽和泰康人壽。另外還有5家保險中介公司，分別是華瑞保險銷售、上海玄元保險代理、和諧保險銷售、方德保險代理和剛剛注銷牌照的永鑫保險銷售。

與銀行、券商及第三方基金銷售機構相比，保險公司代銷基金規模十分有限。根據中基協此前公布的2022年第四季度銷售機構公募基金銷售保有規模百強榜單，僅中國人壽、上海玄元保險代理兩家保險機構能擠入行業前100名。其中，券商系、銀行系以及獨立基金銷售機構的“非貨幣市場公募基金保有規模”分別為14378億元、38927億元、26037億元，保險及代理機構規模只有737億元。

“基金代銷業務競爭激烈，產品同質化現象嚴重，銷售機構需要打造自己的差異化優勢才能在市場中脫穎而出。”姚旭升分析認為，首先，要運用先進的金融科技，為客戶提供方便快捷的投資體驗；其次，通過合理的計費方式，幫助客戶降低交易成本提升投資效率；再者，組建專業的基金投研團隊，幫助客戶篩選出市場上的優質產品，設計出科學有效的投資方案；最后，提供系統化的投資者教育服務，培養客戶建立正確的投資理念，避免非理性投資造成的損失。

獨立國際策略研究員陳佳表示，保險機構要想真正在公募基金銷售市場中取得一席之地，需要加大對金融科技和自主創新的投入力度。從全球基金行業和智能投顧技術發展方向來看，未來保險代銷基金渠道在業務需求、產品設計、服務維護和客群拓展等場景的科技創新含量只會越來越高，老百姓對于更加便利、更加定制化的服務需求也只會越來越多。那些不能建立渠道網絡優勢和金融科技優勢的機構，哪怕目前處于市場優勢地位，也會因為自主創新與科技含量不足，而被其他具備競爭優勢者將市場份額蠶食殆盡。

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