獨家｜東航上線代理費新政，機票代理艱難求生

12月1日，多家國內的機票代理公司，陸續收到了來自東方航空的一份最新通知，稱收益制代理費全面上線。

(資料圖片)

在此之前，航空公司給機票代理公司分銷機票的代理費，是按照不同艙位折扣區間，給予一定金額的獎勵，而東航的最新代理費政策，則將代理費與每一張機票的價格掛鉤，即同一航班銷售的客票金額越高，代理費越高。

機票代理費亂局

根據記者從多家機票代理處獲得的東航通知，東航將對國內航線機票銷售代理費形成機制進行調整。新的代理費以機票金額和客公里單價兩項因素復合確定，代理費與機票金額和客公里單價水平成正比，訂單代理費實際金額將由系統生成并展示。

上面所說的系統，已經在12月1日在全國內市場上線生效，生效的收益制代理費適用航班和銷售日期截至12月31日，2023年1月后的收益制代理費上線時間另行通知。

東航在通知中介紹，收益制代理費的核心，是通過建立代理費模型，將代理費與客公里單價水平掛鉤投放，即同一航班銷售的客票金額越高，代理費越高。用通俗的話說就是，機票賣的越貴，得到的代理費獎勵就越多。

這一全新的代理費形成機制，改變了自2016年以來，已經實施了六年的代理費結算模式。

早在2016年2月，民航局下發《關于國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》，要求航空運輸企業委托銷售代理企業銷售國內客票，要合理確定客運手續費基準定額。這對機票代理來說最大的變化就是，以前每賣一張機票得到的是一定比例的返點，現在每賣一張機票給予固定的定額獎勵。

隨后，各家航空公司根據銷售艙位高低的不同，制定了具體的定額獎勵標準。當時，以國有三大航、海航、廈航為首的第一梯隊，定額獎勵標準是4折(含)-8折的機票，每航段代理費為10元，8折(含)-經濟艙全價機票，每航段代理費為15元;深航、山航、川航等第二梯隊，則在不同銷售艙位上增加5-10元。

不過，多位機票代理對記者透露，上述標準基本相同的定額代理費，在后期實施過程中逐漸出現分化，尤其是疫情暴發后的這三年，機票銷量大幅下滑，來自航司的代理費定額標準也出現了縮水，比如有的航司在獨飛航線上已經一分代理費都不給，有的航司對于代理銷售出去的低艙位機票給出的代理費降到了兩三元。

當然，也有航司則在其希望重點推廣或搶占競爭對手航司占優勢的航線上，加大了代理費的發放，比如北京大興到深圳的高艙位代理費可以給到200元，是2016年時定額標準的好幾倍。

而東航此次的代理費新政，則將代理費進一步細化為一票一費，并通過事先設置的函數模型由系統自動計算。根據東航設置的代理費模型，同一航線的不同票價，拿到的代理費會不同，不同航線的相同票價，拿到的代理費也可能不同。由于全部依據系統自動結算，而不是通過文件的形式公開下發，從一定程度上也避免了同行在代理費配置上的“價格戰”。

機票代理生存靠什么

“目前各家航司的代理費發放標準確實很不一樣，尤其是疫情以來，有的甚至每月一變，不同航線也開始出現越來越多的分化，”一家機票代理人對記者透露，對于有真實客戶的代理人來說，哪家航司給的代理費更高，自然會更傾向影響客人訂哪家的機票。

不過，也有機票代理對記者反饋，現在已經基本不關心航司的代理費標準到底是多少，因為如果按照2016年后出臺的定額代理費標準計算，完全依靠代理費賣機票，根本無法覆蓋成本。

記者咨詢過包括OTA在內的多家機票代理企業，如果通過呼叫中心銷售一張機票，綜合測算接線員、出票、送票成本、售后及墊資成本，以及房租水電、電話費、員工、稅收等成本后，銷售一張機票的直接成本會達到17元，即使是通過網上銷售，成本也要達到14-16元，這與占到機票銷售市場90%以上份額的3折到8折機票的10元定額代理費相比，可以說很多票代企業都會入不敷出。

也正因為此，機票代理的數量在定額機票代理費標準出臺后大量減少。據業內人士估計，高峰時在中航協注冊的機票代理一度有7000多家，到目前活躍的不足500家。如今還能夠繼續存活經營的機票代理，大多直接掌握著穩定的客源，尤其是政府機關或企事業單位的公務客源。

以山西大型企事業單位等公務客源為主的太原市龍之舟航空服務有限公司總經理劉東亮就告訴記者，以前從航空公司獲得代理費，是公司的主要收入來源，但在定額代理費政策實施后，公司獲得的代理費只占收入的25%左右，更多的利潤來源是銷售保險、前排選座、機場優先通道、酒店、郵輪等增值產品所得，尤其是保險收入是大頭。

而隨著新冠疫情的暴發，大量航班停飛，機票銷量隨之大幅下滑，對于機票代理們來說，不管是機票代理費還是增值產品的銷售都隨之縮水。

“疫情三年來已經虧損了100多萬，不過并沒有裁員，雖然出票量少了，但公司的60名員工還在堅持通過線上APP和線下呼叫中心，盡力為每一個客人做好服務，”劉東亮對記者透露，“今年8月份，我們的航空保險收費從40元提到了50元，客戶支持我們的提價，也是認可我們服務的一種體現。”

“我們一直堅信，對客戶的服務做到極致的機票代理，依然會有自己的生存空間，所以我現在招聘的客服人員都是本科學歷，”客戶同樣主要來自公務客源的北京一路陽光總經理吳軍平告訴記者，東航的通知中最后提到“將真誠與各分銷合作伙伴攜手努力，共同促進民航業高質量發展”，這讓代理人在一定程度上又看到了更多希望，對客戶的服務能力，也是機票代理作為航司分銷伙伴的價值所在。

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