疫情中線上求變的外貿人，有哪些致勝心得

忙碌了一年的劉婷，用一個新發型迎接新年的到來。

不管是出口還是跨境電商的生意，已經做了40年餅干的廣東利洪餅業，都是這幾年在“二代”劉婷手中開始的。

“因為我懂英文，覺得做外貿有優勢，特別是疫情來了之后，沒辦法去線下參展，也就直接做起了跨境電商。”劉婷告訴第一財經，在疫情前，他們就試圖線上線下兩條腿走路，而疫情猛烈襲來，他們就加大了在線上的投入，“原本去線下參加國際展會的投入全部放到了跨境電商上”，有了意外的收獲——除了2021年外貿普漲下的增長，2022年他們的餅干生意增加了20%，2021年新開發的糖果生意更是暴增900%。

(相關資料圖)

而能夠在探索變化中獲得這份成果，劉婷的心得是抓住了外貿數字化。

因疫情加劇的人流受阻和供應鏈不穩定等挑戰，進一步倒逼著更多中小企業向數字化邁進，而那些擁抱數字化的外貿制造企業也因此展現出了更強的韌性。

商機“指引”

從小在餅干廠里長大的她，對于父輩們的努力有著深刻的感受，但同時她也明白，光埋頭苦干還不夠，還需要去敏銳感知商業世界中潛藏的危機和機遇。

“2020年，我們更多是觀望的狀態，但從2021年開始，我們就把幾乎所有營銷投入都轉到了線上。”當然這樣的轉變，也需要劉婷他們找得準商機和新的方式，“我想做一些新的東西，又不想同質化競爭太厲害，就會去跨境電商平臺上搜集數據”。

2021年，十分關注數據的她看到了糖果的買家搜索量增長很快，但賣家能提供的卻不多，于是他們迅速投入，通過查詢海關數據、落地做市場調研，并在各大平臺上好好研究了一番買家“差評”建議后，開始針對需求進行改進，并嘗試小批量生產和銷售。經過試水，他們加大了投入，也在2022年收到了驚喜回報——糖果出口激增900％，為公司的總營收貢獻了20%左右。

用劉婷的話來說，“跨境電商平臺的數字化，給了我們很好的指引，讓我們做出更快速反應并找到市場，洞察新品變得容易”。當然，這種新品的研發并非天馬行空，而是不偏離自身供應鏈強項。

對劉婷而言，從數據背后所呈現的供需落差中可以更精準地找到商機，同時獲得更便捷的試水方式。

事實上，不管是找尋商機和方向，還是在獲取訂單上，外貿的數字化都在疫情下發揮出了優勢。對不少中小微跨境電商賣家而言，這些數據的指引，幫助他們在全球市場波動、訂單趨向于碎片化，以及外貿從普漲到結構化增長的時期，找到了逆襲的可能。

寧波格藍圖電子工貿有限公司負責人天立一直把小單當寶。他說，傳統的外貿企業看不上小訂單，覺得沒利潤，但他們是再小的訂單都接，也逐漸形成了特色。從下單到發貨，小單的柔性定制時間不會超過7天。這讓他們在對時效要求更高的直播時代，收獲了比傳統外貿企業更明顯的優勢，“新客戶轉單找到我們的一大原因，就是我們的交期夠快”。在全球市場的波動下，這種模式給了小微企業更大的靈活性。

海關數據顯示，據初步測算，2022年我國跨境電商進出口2.11萬億元，增長9.8%。其中，出口1.55萬億元，增長11.7%，進口0.56萬億元，增長4.9%。

阿里跨境指數，會定期把海外訂單增長上升明顯的品類做一個發布。根據2023年1月的跨境指數，當前，美國地區各類服裝需求明顯回升，我國對美出口柔性定制類服裝機會顯著。在歐洲，家裝翻新成為熱潮，具備海外工程能力的中國建材商將迎來更多商機。

在訂單流失和內外需雙雙萎縮的大環境下，傳統服飾面臨著較大挑戰，而小單快返例外。阿里國際站的數據顯示，柔性定制服裝跨境出口自2020年以來，每年的增速約達34%。

供應鏈轉型

“小單快返”離不開基于供應鏈優勢的柔性定制能力以及物流效率。因此，越來越多的中小微外貿企業也在銷售端數字化轉型的帶動下，發力包括制造和物流在內的供應鏈數字化升級。

對于劉婷來說，除了新品糖果的顯著增量，傳統主業曲奇餅干的出口額也在2022年增長了20%左右。背后的最大動因，就在于供應鏈端的智能化和數字化提升。

“當時疫情封控導致生產人手不夠，這加速了我們在工廠端的智能化升級。”劉婷說，年末做了復盤，“人力成本降低了87.5%，同樣的產能，以前需要100個人同時生產，現在只要15個人”。用數字化替代人工，不僅提高了制造端的利潤率，而且也降低了食品安全的風險。

與此同時，在傳統餅干全球市場萎縮、訂單流失的趨勢下，“2022年初我們收到的反饋是會失去一些（海外的）市場份額”。為了在海外穩住市場，劉婷直面海運費瘋漲下仍一箱難求的挑戰，“當時遠在海外的客戶因為無法調動海運倉儲而放棄了我們，我們也因為物流被卡而陷入了被動，25萬罐曲奇上不了船，損失慘重”。這讓她意識到，做外貿生意，供應鏈的穩定有多重要，也讓她決定把物流供應鏈掌握在自己的手上，“我告訴客戶，你只管下單，之后的貨我保證直接送到你的貨架上”。

她的方式是選擇與具有數字化基因的物流平臺合作，不僅價格和艙位確定，而且交付周期也相對確定，信息相對透明。這種整合了制造和物流資源的服務與整體報價方式，為劉婷提供了與東南亞客戶競爭的優勢。

阿里巴巴國際站總裁張闊提出，疫情中數字化本來是很多外貿企業的應急手段，但疫情過去之后，數字化外貿服務的使用習慣將是不可逆的，優勢也將會延續。

在張闊看來，出口短期看供給，長期看需求。在供需的匹配中，中國商家可以把握的是：海外一旦通貨膨脹，出現需求收縮，最主要收縮的還是耐用品、奢侈品，在這一時間節點上，中國商品對于海外商品的消費平替是一個較大的機會；從更長期的角度來說，企業應該打造數字化能力，無論是營銷層面，還是日常經營層面、管理層面，都可以通過數字化的方式尋找機會、規避風險。

新的一年到來，憋了三年的不少外貿人都計劃把重心放在銷售和開拓市場上。而劉婷說，經過了近年來的投入和沉淀后，希望新的一年能繼續把供應鏈做扎實，控制好利潤，然后“把好的產品留下，撒網后要收網，收一些優質的生意回來做”。她覺得，重要的是在基于數據對大勢和方向做出預判后，在危機中逆向思考，更早也更精準地看到風險背后的商機。

標簽： 跨境電商